Manter o envio periódico de campanhas de email marketing faz parte da rotina das empresas que buscam criar um relacionamento com seus contatos. Aliás, esta é uma das mais importantes ações em uma estratégia de Marketing Digital, que passa também pela construção de uma presença sólida no meio digital. A partir daí, existe a necessidade de um tipo de gerenciamento específico, capaz de preparar seus consumidores até o momento da compra, ou seja, até convertê-los em leads e oportunidades. Fazer email marketing não se limita ao envio de campanhas para toda a sua base de contatos. Você deve primeiro entender os interesses e avaliar o comportamento de cada um deles, separadamente, para então seguir adiante. Neste contexto, entra a aplicação de filtros de segmentação que vão remanejar o conteúdo do email de acordo com cada perfil. Aqui vem o ponto principal deste post. Por mais eficiente que seja a prática, executá-la no modo manual se torna completamente inviável. Para evitar isso e ainda ganhar tempo, eis que surge a Automação de Marketing.

Princípios da Automação de Marketing

O termo Marketing Automation é uma tecnologia que remete às plataformas de software projetadas para tornar demandas repetitivas um processo automático. Não se trata, porém, do envio de emails em massa, nem de mensagens segmentadas apenas por listas. As campanhas enviadas terão como guia o comportamento dos usuários.

Além disso, ao automatizar processos como coleta de informações sobre os clientes e qualificação de leads, as tarefas da rotina de um departamento de marketing, antes executadas de forma manual, passam a ser automáticas. Isso facilita a aplicação de uma abordagem mais específica, de acordo com o estágio de cada contato dentro do funil de vendas e otimiza o tempo para um planejamento melhor das estratégias de conteúdo para preparar o lead até a abordagem comercial.

A intenção, além de poupar tempo, era minimizar erros humanos e aumentar a eficiência de alcance, manter interação contínua com os contatos e enviar mensagens bem segmentadas para educá-los até se tornarem qualificados, completando o ciclo de compra.

Seu principal alvo era o mercado B2B (business to business), mas hoje já contempla também o B2C (business to consumer). O que muda é a abordagem e o foco. A primeira sigla é utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais (revenda, transformação ou consumo) entre empresas, enquanto a segunda faz referência às transações comerciais (apenas consumo) entre empresa e consumidor final.

Há três tipos de abordagem: Lead Nurturing, Lead Scoring e Lead Management. O primeiro serve para educar os usuários com envio de conteúdo relevante até que se convertam em clientes. O segundo separa os consumidores que estão próximos de efetuar uma compra daqueles que ainda dependem de um processo de aprendizado sobre o produto. E o terceiro, por fim, diz respeito ao gerenciamento de leads, isto é, entender quem são e, a partir daí, oferecer conteúdo relevante para gerar conversão.

Saber como se comunicar com seus contatos em cada estágio de vendas dentro do funil de marketing tornará as campanhas mais assertivas e menos custosas. A automação de marketing para o B2B tem como foco principal o gerenciamento e está diretamente relacionado à nutrição de leads (Lead Nurture) para a conversão final através do funil de Marketing (do topo ao fundo). Já para o B2C, o foco é na segmentação através da entrega de conteúdo altamente personalizado, visando o aumento nas taxas de entregabilidade, abertura e cliques e na redução do abandono do carrinho de compras.

O objetivo da Automação de Marketing

Agora que você já foi devidamente apresentado para a tecnologia da Automação de Marketing, é hora de analisar as diferenças entre uma campanha tradicional de email marketing e a automação de marketing. Esta questão é comum entre empresas de pequeno e grande porte. O item mais importante a ser levado em conta é sua escalabilidade. Se sua empresa está crescendo, ou você quer que ela cresça, vale considerar a mudança para a automação de marketing. A tecnologia oferece recursos avançados com gestão de listas, campanhas e relatórios, tornando sua estratégia de email marketing ainda mais eficaz.

No envio de email marketing, há uma série de ajustes que devem ser feitos de forma manual com o intuito de se certificar de que suas campanhas chegam ao seu público-alvo no momento certo. Por meio da automação de marketing, você passa esse trabalho para o modo automático, sem a necessidade de elaborar emails individuais, mas sem perder o viés de personalização aplicado em cada mensagem.

O recurso permite que você se concentre no fluxo de emails que será enviado através de campanhas automatizadas, que terão como foco principal a nutrição de leads. Dessa forma, você terá controle sobre o ciclo de compra e sobre os contatos da sua lista que estarão pré-dispostos a comprar.

Além disso, também é possível preparar o envio de emails de acordo com a interação de cada um com as campanhas ou com base em características demográficas, por exemplo. Aqui entra a segmentação, que irá conduzir seus clientes em potencial através do funil de marketing. Você pode criar campanhas diversificadas para envolvê-los e criar um relacionamento direto e pessoal.

Em termos de análise, ao aliar automação de marketing e email marketing, você tem acesso a relatórios com métricas detalhadas, rastreando interações através de taxas de abertura, cliques e conversões, por exemplo, tomando conhecimento das campanhas que tiveram maior efetividade.

Tendências para a Automação de Marketing

Nos próximos anos, embora desde já mostre sinais, a disputa pelos consumidores terá como principal pilar a forma de relacionamento da marca com eles. É isso que ditará um bom ROI (retorno sobre o investimento). O mercado, porém, ainda precisa amadurecer, não somente no uso do email marketing combinado à automação de marketing, mas também na forma como os profissionais o conduzem.

A tendência é de que a solução se torne menos complexa com o passar do tempo, já que os profissionais da área estarão naturalmente mais preparados. É a evolução natural.

Independente do ramo do seu negócio, automação de marketing significa entender e agir de forma personalizada com os usuários que interagem com a sua empresa através de diferentes canais online, seja por meio do site, email ou redes sociais. É entender e oferecer a eles o que procuram. Se o cliente ainda não estiver pronto para a compra, essa predisposição virá aos poucos.

Como tirar proveito da automação de marketing

Para extrair o máximo desse recurso, é preciso desvencilhar o termo ‘automação de marketing’ da ideia de um sistema de atendimento ao cliente automatizado. O objetivo é melhorar a experiência global da marca através da construção de um relacionamento one-to-one em um nível massivo. Para isso, invista na personalização do conteúdo e o engajamento com base no comportamento dos consumidores.

Além disso, a automação de marketing pode ser utilizada no ‘cross-selling’, no ‘up-selling’, na retenção de clientes e na medição do ROI.

Capte contatos para sua base de futuros leads

Em troca de conteúdo relevante e interessante, crie campos de captura de novos contatos que, futuramente, poderão ser convertidos em leads. Insira um formulário de cadastro para promover materiais didáticos, por exemplo, e colete informações que, mais tarde, vão ajudar a segmentar seu público. Não exagere. Peça apenas o necessário para construir, aos poucos, um relacionamento que pode gerar conversões.

Aplique filtros de segmentação e personalize o contato

Com a base de leads em construção, segmente o que será enviado para cada contato de forma personalizada, ou seja, seguindo os interesses individuais de cada um. Neste campo, você pode aplicar a nutrição de leads e já começar a encaminhá-los para o fundo do funil, rumo ao final do ciclo de compra. Antes de montar a sequência, faça um checklist, passando pela escolha do conteúdo, a frequência dos envios e os grupos que receberão aquela mensagem.

Ofereça conteúdo relevante e que gere valor

Colete informações na web, com o departamento comercial e com o setor de atendimento. Produza conteúdo relevante e de qualidade, como artigos, eBooks ou webinars. Ofereça, acima de tudo, Marketing de Conteúdo, levando em conta os interesses individuais de cada contato da sua lista, sejam eles clientes regulares ou em potencial. Siga uma lógica com a oferta de temas mais amplos e introdutórios para o topo do funil e de conteúdo avançado para o fundo do funil.

Acompanhe todos os estágios do ciclo de compra

O ciclo de compra é composto por quatro estágios: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, solução e decisão de compra. Para atingir em cheio cada um deles, explore quais os interesses do seu público nos diferentes estágios. Entenda suas principais preocupações. Entregue conteúdo de qualidade. Torne-se referência nos assuntos do seu segmento.

Por fim, escolha um software de automação de marketing. Os planos do Pipz contam com o recurso para o preparo de ações personalizadas, inteligentes e automatizadas de acordo com as interações de seus leads com sua empresa.

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