No me refiero a Game of Thrones como un caso de éxito en email marketing. Me refiero a que primero tenemos que crear una relación con nuestros contactos antes de poder saltar a la venta. Tenemos que ofrecer algo de valor que inspire confianza y mantenga la atención para lo que podamos ofrecer luego. Siguen sin ver la conexión? A no preocuparse! Ya lo explico.

El Problema

El problema surge cuando nos cruzamos con gente con ganas de hacer publicidad y no están todo el día pensando en email marketing como nosotros. Cuántas veces nos encontramos con alguien que, de una u otra forma nos dice: "todo bien pero yo necesito vender!". A nosotros, como proveedores de email marketing, nos pasa con clientes y a ustedes les puede pasar dentro de su empresa. Tienen todas las ganas de crear un plan de marketing, con desarrollo, nudo y desenlace, pero alguien más arriba siempre les responde "todo bien pero yo necesito vender".

El error reside en que el "enfoque en las ventas" suele ver al email marketing como solo un medio más para ampliar su audiencia y por lo tanto las ventas. El razonamiento es: si al mix de publicidad que tengo actualmente le agrego X inversión para email marketing, por lo tanto debería retornar X valor en ventas. Si esto no se alcanza desde el momento inicial, el medio no sirve. No solo eso, a diferencia de pautar en un diario o poner un cartel en la calle, internet nos permite medir las conversiones y el comportamiento de mi audiencia. Por lo tanto no debería tener la misma cantidad de ventas: debería tener más!

El problema está en que vemos al email marketing como un medio más en el que poner publicidad (como la página de un diario), cuando en realidad es el medio en sí (el diario entero).

La Solución

Si yo quisiera pautar en la televisión aplicando la misma lógica con la que muchos hacen email marketing, sería lo mismo a poner mi propio canal donde pase las 24hs. del día comerciales sobre mis productos. Tal vez, y con la suficiente inversión logremos que alguien pase nuestra señal. Pero que pasará al corto plazo? Audiencia? Cero. Cantidad de distribuidores dispuestos a tener mi canal en su grilla? Cero. Ventas?...

Ustedes me dirán "existen algunos canales que hacen eso!". Si es verdad, y sin llegar a tanto extremo existen canales de "info-tainment" que ocupan nuestra grilla. Y cómo les va? Cuál es su raiting promedio?

Ahora vayamos al otro extremo: HBO. Qué es lo que hace que HBO sea HBO? Sus publicidades? No! La increiblemente alta calidad de sus contenidos. No por nada, Game of Thrones es la serie con más presupuesto del momento, y también en la más vista, la más pirateada y la más renombrada. Que gana HBO con eso? Suscriptores. Un montón de plata en publicidad también (con tie-ins, plataformas online y regalías), pero principalmente una legión de suscriptores que hacen que todos los operadores de cable quieran tener su señal.

HBO hace algunos años (yo diría que con la miniserie "Band of Brothers") se dió cuenta que necesita poner plata y generar un contenido de alta calidad antes de ponerse a generar plata. Ellos vieron que la televisión es un medio en el cual tienen que generar contenido que los destaque por sobre el resto de los canales. Que haga que la gente quiera tener su canal y ver su programación. Quieren hacer email marketing y generar ingresos para su empresa? Entonces tienen que apuntar a hacer el Game of Thrones del email marketing!

Y ahí está la ventaja del mundo online por sobre los medios tradicionales. No es necesario invertir el PBI de un país mediano para generar contenido de valor como HBO. Con internet podemos desarrollar contenidos excelentes y atractivos por valores irrisorios para los medios tradicionales. Ahora, no confundamos velocidad y precio por inmediatez. Generar contenido de calidad lleva tiempo, planeamiento y estrategias. Si queremos generar ingresos como HBO, debemos trabajar como ellos. De otra formal, la culpa no es del chancho sino del que le da de comer.

Te gustó el contenido? Compartilo!

Estamos en las redes sociales! Entrá y contanos qué te parecieron los consejos?

Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+