Cuando te suscribes a un sitio o haces una compra online, es común recibir enseguida un mail de validación como forma de agradecimiento por haber elegido a la empresa junto con los datos de la nueva adquisición (confirmación del pedido, plazos de entrega, entre otra información relevante). Esta secuencia de mensajes integra una estrategia de campañas de email marketing conocida como Trigger Marketing.

En éste ámbito, el formato más conocido es el mail de autorrespuestas. El concepto es fácilmente confundido con otro modelo bastante conocido, pero que actúa en un campo paralelo al email marketing: el mail transaccional.

Antes de avanzar, veamos el concepto de Trigger Marketing

El primer paso comienza con la comprensión del concepto de Trigger Marketing. Como el propio nombre lo indica (Marketing de Gatillo, traducido literalmente), este tipo de marketing consiste en una serie de mails automatizados que son disparados después de una acción específica de un visitante o cliente.

La respuesta rápida hace al Trigger Marketing uno de los modos de contacto por mail más importantes y personalizados. Las conversiones crecen, la interacción con tu marca se torna más fuerte y, encima, colectas información sobre tu audiencia en base a su comportamiento. Además, el formato amplía la fidelización del cliente, agrega mayor relevancia a tus mails, mejora la performance de tus campañas y concede ventajas competitivas a tu empresa, ya que pocas marcas apuestan al método de email marketing en sus campañas.

En un análisis de números, este tipo de campañas puede generar 4x más ingresos y aumentar hasta 18x las ganancias. Los datos son resultado de una encuesta realizada por Forrester Research.

De acuerdo a nuestro glosario de email marketing, las autorrespuestas son aplicadas al envío de emails automáticos como respuesta a una determinada interacción de algún cliente de tu lista de contactos, como un mensaje de bienvenida. Los mails transaccionales, por su lado, componen una secuencia de mails individualizados con contenido personalizado que acompaña al comportamiento de los consumidores y, a cambio, ofrece notificaciones basadas en las acciones de ellos.

El alcance masivo de los mails de autorrespuesta

Como citamos más arriba, las campañas de autorrespuesta integran un sistema automático de envió en masa de mensajes específicos y estratégicos para los contactos de tu lista. Puedes programar campañas de aniversario, agradecimiento, suscripción, compra realizada, aviso de ferias colectivas o con un horario de atención diferente debido a algún feriado, etc.

Si el internauta entra en tu sitio es porque está interesado en algo. Eso puede servir de margen para que lo conviertas, más adelante, en un cliente. Por eso, debes hacer un seguimiento, y es en ese contexto que entra el trabajo de los mails de autorrespuesta. Si estuvieras durmiendo, viajando o haciendo cualquier otra actividad, estos mails estarán vendiendo tu producto y/o servicio durante las 24 hs. Es como un piloto automático: fácil, ágil y capaz de optimizar tu tiempo.

El sistema funciona de una forma bien simple. Si eres dueño o administrador de un sitio o blog, puedes dejar varios mails pre-programados para que lleguen a la Bandeja de Entrada del usuario para que, por ejemplo, se suscriba por ese medio (opt-in). Generalmente, éste es el primero de una secuencia de mails que serán enviados. La mejor parte es que solo precisas crear esta serie una única vez para alcanzar a todos los visitantes.

Imagina que un grupo de esos internautas demostró interés en la compra de un TV LCD. Puedes disparar una secuencia de campañas mostrando los beneficios de este producto, responder eventuales dudas, además de motivar la compra. Para atraer a esos visitantes a través del opt-in, una buena opción es la oferta de una guía con consejos de programación o descuentos exclusivos.

Otro ejemplo que puedes aplicar en este caso es cuando envías un Doble Opt-in para confirmar la validación de la dirección del email suscripto. En fin, tener una lista de contactos cualificada es esencial para mantener la buena reputación de tus campañas, mejorando así, los resultados subsecuentes.

Después de la venta, la post venta también merece atención, ya que puede ser suplida con e-mails de autorrespuesta a través de un formulario, algunos días después de la venta, solicitando una evaluación sobre la experiencia de compra, sugerencias, o grado de satisfacción, en fin, un feedback completo.

Con el fin de aprovechar todas las chances de interacción, recomendamos que crees un diagrama de flujo. Comienza con la pre-definición de los disparadores teniendo en cuenta el flujo de navegación de tu sitio, incluyendo todo el proceso, hasta la conversión. El primer mail debe ser un mensaje de bienvenida, enviado inmediatamente después de la suscripción con alguna oferta o descuento. Aquí tenemos tres oportunidades. Si no se llegara a efectuar la compra, aprovecha el momento y envía una promoción para un producto recién buscado en su sitio. Si el consumidor ha abandonado el carrito de compras, mejora la oferta e intenta convencerlo. Si hubo una conversión, prepara un mail de confirmación de compra y agradece. No te olvides de actualizar el estado del envío del producto (cuándo salió de la tienda y fue entregado al distribuidor). Mantén informado al cliente!

Además de los modelos más usuales, crea nuevas oportunidades para acciones de ventas, como la inclusión de una lista de deseos para que el usuario reciba una oferta exclusiva al incluir un producto en su carrito o un link para el download de una versión demo de un libro, por ejemplo. En seguida, envía una oferta completa con obras similares. Otro modelo bastante funcional es el envío de una oferta relámpago, con opciones de compra basadas en el perfil del consumidor, válida hasta el día de su cumpleaños. Crea un programa de recompensas, con incentivos, regalos o beneficios.

El toque de personalidad de los emails transaccionales

Los mails transaccionales, por su lado, componen un conjunto de acciones disparadoras en base a la predisposición de compra de tu público objetivo, o sea, el abordaje acontece luego de la búsqueda de determinado producto o servicio en tu sitio, o hasta después de una compra. Se trata, sin embargo, de un mail con destinatario único. Por ejemplo, confirmaciones de pedidos, recordatorios de consultas, facturas e emails regulares de una persona a otra.

Este tipo de email también es enviado para darle la bienvenida a quien se suscribe a tu sitio o para pedir la confirmación sobre alguna compra, como forma de agradecimiento por una de esas acciones o como un mail sorpresa recompensando la lealtad de tu cliente. Durante una compra, por ejemplo, puedes enviar información relevante al consumidor, como detalles del producto recién adquirido, carga, horarios de entrega. Aunque es automatizado, su contenido es personalizado de acuerdo a la interacción de determinado usuario.

Para completar, vamos a la otra punta de la lista. Recupera clientes no tan comprometidos con emails del tipo “sentimos tu falta”. Otros ejemplos contemplan las notificaciones de redes sociales, recibos de compras realizadas por internet, alteraciones de contraseñas o perfiles de cuentas, etc.

Vale destacar aquí, que este modelo no está vinculado a cualquier acción de marketing, o sea, el único objetivo es ofrecer una forma de comunicación directa con el usuario, con contenido especialmente preparado para él.

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