Quando você faz um cadastro em um site ou uma compra online, logo em seguida é comum receber um e-mail de validação ou como forma de agradecimento pela escolha da empresa junto com os dados da mais nova aquisição (confirmação do pedido, prazos para entrega, entre outras informações relevantes). Esta sequência de mensagens integra uma estratégia para campanhas de e-mail marketing conhecida como Trigger Marketing.

Nesta esfera, o formato mais conhecido é o fluxo de autorrespostas. O conceito é facilmente confundido com o de outro modelo bastante conhecido, mas que atua em um campo paralelo ao e-mail marketing: o e-mail transacional.

Antes de avançar, entenda o conceito de Trigger Marketing

O primeiro passo começa com a compreensão do conceito de Trigger Marketing. Como o próprio nome diz (Marketing de Gatilhos, em tradução literal), este tipo de marketing consiste em uma série de e-mails automatizados que são disparados após a ação específica de um visitante ou cliente.

A rápida resposta faz do Trigger Marketing um dos meios de contato por e-mail mais relevante e personalizado. As conversões crescem, a interação com a sua marca se torna mais forte e você ainda coleta informações sobre a sua audiência com base em seu comportamento. Além disso, o formato amplia a fidelização de seus clientes, agrega maior relevância aos seus e-mails, melhora a performance de suas campanhas e concede vantagem competitiva à sua empresa, uma vez que poucas marcas apostam no método em suas campanhas de e-mail marketing.

Em uma análise de números, este tipo de campanha pode gerar 4x mais receita e aumentar em até 18x os lucros. Os dados são resultado de uma pesquisa realizada pelo Forrester Research.

De acordo com nosso glossário do e-mail marketing, autorrespostas são aplicadas no envio de e-mails automáticos como resposta a uma determinada interação da sua lista de contatos, como uma mensagem de boas-vindas. Os e-mails transacionais, por sua vez, compõem uma sequência de e-mails individualizados com conteúdo personalizado que acompanha o comportamento dos consumidores e, em troca, oferece notificações baseadas nas ações deles.

O alcance em massa dos e-mails de autorresposta

Como citamos acima, as campanhas de autorresposta integram um sistema automático de envio em massa de mensagens específicas e estratégicas para os contatos da sua lista. Você pode programar campanhas de aniversário, agradecimento, cadastro, compra realizada, aviso de férias coletivas ou com um horário de atendimento diferenciado devido a algum feriado, e muito mais.

Se o internauta acessou seu site, ele tem interesse em algo. Isso pode servir de margem para que você o converta, mais à frente, em um cliente. Para isso, você precisa fazer um acompanhamento, e é nesse contexto que entra o trabalho dos e-mails de autorresposta. Mesmo se você estiver dormindo, viajando ou envolvido com qualquer outra atividade, ele estará lá vendendo seu produto e/ou serviço durante 24h. É como um piloto-automático, fácil, ágil e ainda capaz de otimizar o seu tempo.

O sistema funciona de uma forma bem simples. Se você é dono ou administrador de um site ou blog, você pode deixar vários e-mails pré-programados para chegar à Caixa de Entrada do usuário que se cadastrar por lá (opt-in), por exemplo. Geralmente, este é o primeiro de uma sequência de e-mails que serão enviados. E a melhor parte é que você só precisa criar esta série uma única vez para alcançar todos os visitantes.

Imagine que uma parcela desses internautas demonstrou interesse na compra de uma TV LCD. Você pode disparar uma sequência de campanhas mostrando os benefícios deste produto, sanar eventuais dúvidas, além de motivar o investimento. Para atrair esses visitantes através do opt-in, uma boa opção nesse caso é a oferta de um guia com dicas de programação ou descontos exclusivos.

Outro exemplo bem aplicado é quando você envia um Double Opt-in para confirmar a validade do endereço de e-mail cadastrado. Enfim, ter uma lista de contatos qualificada é essencial para manter a boa reputação das suas campanhas melhorando, assim, os resultados subsequentes.

Além da venda, o pós-venda também merece atenção, que pode ser suprida com e-mails de autorresposta através de um formulário, alguns dias após a venda, solicitando uma avaliação do cliente sobre a experiência de compra, sugestões, o grau de satisfação, enfim, um feedback completo.

A fim de aproveitar todas as chances de interação, recomendamos que você crie um fluxograma. Comece com a pré-definição dos gatilhos, com base no fluxo de navegação em seu site, incluindo todo o processo até a conversão. O primeiro e-mail deve ser uma mensagem de 'boas-vindas' logo após o cadastro com a oferta de algum desconto. Aqui temos três oportunidades. Se não houve compra, aproveite o momento e envie também uma promoção para um produto recém-procurado em seu site. Se houve abandono de carrinho de compra, melhore a oferta e tente convencer seu consumidor. Se houve conversão, prepare um e-mail de confirmação de compra e agradeça o interesse. Não se esqueça de atualizá-lo sobre o status de remessa do produto (quando saiu da loja e foi entregue à transportadora). Mantenha-o informado.

Além dos modelos mais usuais, crie novas oportunidades para ações de vendas, como a inclusão de uma lista de desejos para que o usuário receba uma oferta exclusiva ao incluir um produto em seu carrinho ou um link para o download de uma versão demo de um livro, por exemplo. Em seguida, envie a oferta completa com obras similares. Outro modelo bastante funcional é o envio de uma oferta relâmpago, com opções de compra baseadas no perfil daquele consumidor, válida apenas até o dia do aniversário dele. Mais um exemplo, este valorizando clientes regulares. Crie um programa de recompensas, com incentivos, brindes ou regalias.

O toque de personalidade dos e-mails transacionais

Os e-mails transacionais, por sua vez, compõem um conjunto de ações engatilhadas com base na predisposição de compra do seu público-alvo, ou seja, a abordagem acontece logo após a procura por determinado produto ou serviço em seu site, ou até mesmo depois de uma compra. Trata-se, porém, de um e-mail com destinatário único. Por exemplo, confirmações de pedidos, lembretes de consultas, faturas e e-mails regulares de uma pessoa para outra.

Este tipo de e-mail também é enviado para desejar boas vindas para quem se cadastra no seu site ou para pedir confirmação referente a alguma compra, como forma de agradecimento por uma dessas ações ou como um e-mail surpresa recompensando a lealdade de seu cliente. Durante uma compra, por exemplo, você pode enviar informações relevantes ao consumidor tais como detalhes do produto recém-adquirido, frete, horários de entrega. Embora automatizado, seu conteúdo é personalizado de acordo com cada interação de determinado usuário.

Para completar, vamos para a outra ponta da lista. Recupere clientes não tão engajados com e-mails do tipo “sentimos sua falta”. Outros exemplos contemplam ainda notificações de redes sociais, recibos de compras realizadas pela internet, alterações de senhas ou perfis de contas, etc.

Vale destacar aqui que este modelo não é vinculado a qualquer ação de marketing, ou seja, o único intuito é oferecer uma forma de comunicação direta com o usuário, com conteúdo especialmente preparado para ele.

Seja qual for o melhor modelo para o seu negócio, perceba as individualidades do seu público-alvo, identifique e crie novos gatilhos e personalize seus e-mails através de ofertas altamente direcionadas de acordo com perfil e comportamento. Mantenha um relacionamento ativo, fortaleça o vínculo do consumidor com a sua marca e acerte o timing do seu público-alvo no momento em que ele está mais propenso às compras. Avalie cada campanha por meio das métricas extraídas nos relatórios, em busca de manutenção e melhorias constantes, e veja quem abriu o e-mail, quem clicou e quem foi atraído pelo call to action.

Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+