Mantener el envío periódico de campañas de email marketing ya es parte de la rutina de las empresas que buscan crear una relación con sus contactos. Además, ésta es una de las acciones más importantes en una estrategia de Marketing Digital, que pasa también por la construcción de una presencia sólida en el medio digital. A partir de esto, se sintió la necesidad de un gerenciamiento específico, capaz de preparar a tus consumidores hasta el momento de la compra, o sea, hasta convertirlos en leads.

Hacer email marketing no se limita al envío de campañas para toda tu base de contactos. Primero tenes que entender sus intereses y evaluar el comportamiento de cada uno de ellos, uno por uno, lo que va a producir una reorganización del contenido del mail de acuerdo con cada perfil. Ahora viene el punto principal del post: por más eficiente que sea la práctica, ejecutarla de modo manual se torna completamente inviable. Para evitar eso y, encima, ganar tiempo, surgió la Automatización del Marketing.

Un poco de historia...

El término Marketing Automation es una tecnología que remite a las plataformas de software proyectadas para convertir demandas repetitivas en un proceso automático. Por ende, no se trata del envío de mails en masa, ni de mensajes segmentados sólo por listas. Las campañas enviadas tendrán como guía el comportamiento de los usuarios.

Además de eso, al automatizar procesos, como la colecta de información sobre los clientes y calificación de leads, las tareas rutinarias del departamento de marketing, antes ejecutadas de forma manual, pasan a ser automáticas. Esto facilita la aplicación de un abordaje más específico, teniendo en cuenta el estado de cada contacto dentro del embudo de ventas y optimiza el tiempo para un mejor planeamiento de las estrategias de contenido para preparar al lead hasta el abordaje comercial.

La intención, además de ahorrar tiempo, es minimizar los errores humanos y aumentar la eficiencia de alcance, mantener la interacción continua con los contactos y enviar mensajes bien segmentados para educarlos hasta que se tornen cualificados, completando el ciclo de compra.

Su principal objetivo era el mercado B2B (business to business), pero hoy ya contempla también el B2C (business to consumer). Lo que cambia es el abordaje y el foco. La primera sigla es utilizada en el comercio electrónico para definir transacciones comerciales (reventa, transformación o consumo) entre empresas, mientras que la segunda, hace referencia a las transacciones comerciales (solo consumo) entre la empresa y el consumidor final.

Existen tres tipos de abordajes: Lead Nurturing, Lead Scoring e Lead Management. El primero sirve para informar a los usuarios con el envío de contenido relevante hasta que se conviertan en clientes. El segundo separa a los consumidores que están próximos a efectuar una compra de aquellos que todavía dependen de un proceso de información sobre el producto. El tercero tiene en cuenta el respeto al gerenciamiento de leads, o sea, entender quiénes son y, a partir de esa información, ofrecer contenido relevante para generar conversión.

Saber cómo comunicarte con tus contactos en cada estado de las ventas del embudo de marketing, tornará a las campañas más asertivas y menos costosas.

La automatización del marketing para el B2B tiene como foco principal el gerenciamiento, que está directamente relacionado a la nutrición de leads (Lead Nurture) para la conversión final a través del embudo de marketing (de arriba a abajo). Ya para el B2C, el foco es la segmentación a través de la entrega de contenido altamente personalizado, con el fin de aumentar las tasas de entrega, apertura y clics y en la reducción del abandono del carro de compras.

De cara al futuro...

Ahora, que ya te presentamos debidamente la tecnología, es hora de analizar las diferencias entre una campaña tradicional de email marketing y la automatización de marketing. Esta cuestión es común entre empresas de pequeño y gran tamaño. El ítem más importante para tener en cuenta es la escalabilidad. Si tu empresa está creciendo, o queres que crezca, vale considerar el cambio para la automatización de marketing. La tecnología ofrece recursos avanzados con gestión de listas, campañas y reportes, haciendo que tu estrategia de email marketing sea, todavía, más eficaz.

En el envío de email marketing, hay una serie de ajustes que deben ser hechos de forma manual con el objetivo de certificar que tus campañas llegan a tu público objetivo en un momento determinado. Por medio de la automatización de marketing, podes pasar ese trabajo a modo automático, sin la necesidad de elaborar mails individuales, pero sin perder, tampoco, la personalización aplicada en cada mensaje.

El recurso permite que te concentres en el flujo de mails que será enviado a través de campañas automatizadas, que tendrán como foco principal la nutrición de leads. De esta forma, vas a tener el control sobre el ciclo de compra y sobre los contactos de tu lista que estarán predispuestos a comprar.

Además de eso, también es posible preparar el envío de mails de acuerdo con la interacción de cada uno con las campañas o, por ejemplo, en base a las características demográficas. Acá entra la segmentación, que va a conducir a tus potenciales clientes a través del embudo de marketing. Podes crear campañas diversificadas para envolverlos, y crear una relación directa y personal.

En términos de análisis, al unir la automatización de marketing con el email marketing, vas a tener acceso a los reportes con métricas detalladas, rastreando interacciones a través de tasas de apertura, clics y conversiones, por ejemplo, tomando conocimiento de las campañas que tuvieron mayor efectividad.

Tendencias para el mercado

En los próximos años, aunque ya se están mostrando señales, la disputa por los consumidores tendrá como principal pilar la forma de relacionamiento de la marca con ellos. Eso determinará un buen ROI (retorno sobre o investimento). El mercado, por ende, todavía necesita madurar, no solo en el uso del email marketing combinado a la automatización de marketing, pero también, en la forma en cómo los profesionales lo conducen.

La tendencia es que la solución se torne menos compleja con el pasar del tiempo, ya que los profesionales del área van a estar naturalmente más preparados. Es la evolución natural.

Independientemente de la rama de tu negocio, automatización de marketing significa entender y actuar de forma personalizada con los usuarios que interactúan con tu empresa a través de diferentes canales online, sea por medio del sitio, mail o redes sociales. Es entender y ofrecerles lo que están buscando. Si el cliente, todavía, no estuviera predispuesto para la compra, esa predisposición se dará poco a poco.

Cómo aprovechar la automatización del marketing

Para extraer lo máximo de este recurso, es necesario separar el término “automatización de marketing” de la idea de un sistema de atención al cliente automatizada. El objetivo es mejorar la experiencia global de la marca a través de la construcción de una relación one-to-one a nivel masivo. Para eso, invertí en la personalización del contenido y participación teniendo en cuenta el comportamiento de los consumidores.

Además, la automatización de marketing puede ser utilizado en el ‘cross-selling’, en el ‘up-selling’, en la retención de clientes y en la medición del ROI.

Captá contactos para tu base de futuros leads

A cambio de contenido relevante e interesante, creá campos de captura de nuevos contactos que, en el futuro, podrán ser convertidos en leads. Insertá un formulario de inscripción para promover materiales didácticos, por ejemplo, y colectá información que, más tarde, va a ayudarte a segmentar a tu público. No exageres ni abuses. Pedí sólo lo necesario para construir, poco a poco, una relación que te pueda generar conversiones.

Aplicá filtros de segmentación y personalizá el contacto

Con la base de leads en construcción, segmentá lo que va a ser enviado para cada contacto de forma personalizada, o sea, siguiendo los intereses individuales de cada uno. En este campo, podes aplicar la nutrición de leads y ya comenzar a encaminarlos para el fondo del embudo, rumbo al final del ciclo de compra. Antes de montar la secuencia, hacé un checklist, desde la elección del contenido, la frecuencia de los envíos y, hasta los grupos que van a recibir aquel mensaje.

Ofrecé contenido relevante y que genere valor

Colectá información en la web, con el departamento comercial y con el área de soporte. Producí contenido importante y de calidad, como artículos, e-Books o webinars. Ofrecé, por encima de todo, Marketing de Contenido, teniendo en cuenta los intereses individuales de cada contacto de tu lista, sean clientes regulares o potenciales. Seguí una lógica con la oferta de temas: más amplios e introductorios para la superficie del embudo y de contenido avanzado para el fondo del embudo.

Acompañá todos los estados del ciclo de compra

El ciclo de compra está compuesto por cuatro estados: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, solución y decisión de compra. Para alcanzar completamente cada uno de estos estados, explorá cuales son los intereses de tu público en los diferentes estados. Entendé sus principales preocupaciones. Entregá contenido de calidad.

En fin, elegí un software de automatización de marketing. Los planes de emailmanager cuentan con el recurso para preparar acciones personalizadas, inteligentes y automatizadas de acuerdo con las interacciones de tus leads con tu empresa.

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