Qualquer produto ou serviço de uma empresa é desenvolvido para um determinado tipo de público, certo? Independente do perfil, você deve conhecê-lo muito bem, e de perto, para poder alcançá-lo de forma que conquiste sua atenção. Disso você já sabe, não é? A dúvida: como faço isso?

Um dos meios mais eficientes para atingir seu público-alvo em cheio é aplicado a partir de um estudo de personas. Nós já falamos sobre isso aqui no blog, mas neste post vamos nos aprofundar um pouco mais e mostrar como funciona a metodologia, que segue como guia uma ferramenta de planejamento estratégico para desenvolver e esboçar modelos de negócio.

Entendendo o conceito de personas

O primeiro passo antes de aplicar qualquer técnica é compreender o significado do que você irá fazer. De acordo com o Wikipedia, personas são apresentadas como personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuários dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de modo similar.

Trata-se de um estudo, de uma pesquisa, de uma metodologia para a criação do perfil do seu público-alvo com o intuito de assegurar que sua estratégia de marketing está acertando em cheio quem tem interesse na sua empresa. Isso representa mais oportunidades de cross-selling, um entendimento mais profundo sobre os consumidores e uma habilidade ainda maior para direcionar uma comunicação personalizada aos seus clientes.

Em poucas palavras, é uma forma de personalizar suas campanhas de e-mail marketing através da segmentação. A criação de personas toma como base todos os dados coletados sobre os consumidores e os agrupa de acordo com preferências similares. Por exemplo, se você trabalha com o e-commerce fashion, pode criar personas para os amantes de jeans, para os mais ligados nas últimas tendências da moda ou para aqueles que gostam de combinar acessórios em um visual mais casual.

Dessa forma, você pode enviar um e-mail mais direcionado para cada tipo de cliente. Para ajudá-lo nesta missão, pontuamos três passos iniciais, que servirão de base para qualquer estratégia de comunicação e marketing através da segmentação de personas.

1. Faça uma entrevista ou uma pesquisa com seus clientes

Entrevistas ou pesquisas podem render feedbacks valiosos dos clientes da sua empresa. Quando você prepara perguntas específicas para uma pessoa, individualmente, as informações coletadas são mais profundas e detalhadas. Uma forma de aplicar esta análise é através da parceria do emailmanager com a SurveyMonkey.

As questões a serem aplicadas variam de acordo com o mercado da sua empresa. Nós separamos alguns tópicos que podem ser explorados para ajudá-lo a criar personas:

• Como o cliente encontrou sua empresa? (referência, boca-a-boca, internet, propaganda, redes sociais)

• Por que ele escolheu sua empresa? (preço, atendimento, serviço)

• Informações sobre empresa/negócio dele. (tamanho, área de atuação)

• Informações demográficas. (idade, sexo, renda…)

• Localização.

• Quais os desafios que o seu cliente enfrenta?

• Qual problema o seu produto ou serviço pode suprir para ele?

Estes são alguns exemplos de perguntas que podem ser levantadas para que você tenha condições de começar a criar as personas para cada produto e/ou serviço da sua empresa. Mas o que vem em seguida?

2. Mergulhe de cabeça na análise das respostas

Ao reunir as respostas para as perguntas acima, você já tem todo o material necessário em mãos. A partir daí, comece a refinar. Com os dados coletados, divida-os em grupos de acordo com o perfil. Os com maior afinidade e similaridades permanecem juntos, enquanto os demais são separados em outros grupos.

A partir daí, você começará a ver padrões de comportamento através de características em comum, que começarão a moldar o perfil das suas personas.

O trabalho desta segunda etapa, porém, não termina aqui. Vale manter o acompanhamento constante, porque as preferências dos consumidores podem variar com o passar do tempo, e as personas devem seguir estas mudanças.

3. Reúna as características e crie suas personas

Para começar, você não precisa se limitar a uma persona apenas. Recomendamos que você crie de 3 a 5. Então, prepare o papel e a caneta ou, se preferir, vá para o computador. Desenhe ou busque um template para suas personas.

O documento, seja no papel ou em um arquivo do Word, deve conter um espaço para foto e mais alguns campos para que você preencha com as informações coletadas.

• Quem é o cliente? (nome, idade, região, profissão, hobbies...)

• Razões para utilizar o seu produto ou serviço?

• Razões para comprar o seu produto ou serviço?

• Interesses?

• Personalidade?

• Habilidades?

• Sonhos?

• Motivações? Que preocupações ele tem?

• Frustrações?

• Minha relação com... (aqui vai a área da sua empresa)

Este embasamento parte de uma ferramenta de planejamento estratégico, criada para desenvolver e esboçar modelos de negócios. Conhecida como Business Model Canvas, ou Canvas, é um mapa visual pré-formatado com blocos, que podem apresentar as ideias elencadas acima para ajudar a formatar o conceito do seu negócio.

Estes espaços podem ser customizados de acordo com as suas necessidades, de modo que você terá uma visão geral do tipo de público compatível com o produto ou serviço que você quer oferecer. Ao optar pela metodologia, você tem a chance de conhecer seu público-alvo de perto e mais rápido.

4. Incorpore as personas em seu planejamento de marketing

Agora que você já construiu suas personas, é hora de encaixá-las em sua estratégia de marketing. Crie um calendário de ações para cada parcela do seu público-alvo e acompanhe o progresso de suas campanhas de e-mail marketing com a segmentação das personas.

Além do trabalho operacional, mantenha todos os processos documentados para posterior análise. E um mapeamento de cada passo dado. Isso ajudará a definir as melhores ações e ainda irá melhorar cada estratégia colocada em prática.

Se você quiser saber mais sobre personas, recomendamos a leitura de um guia preparado pelo Buffer. Estes quatro passos devem ajudá-lo a entender melhor o seu público-alvo e, dessa forma também, mostrar como alcançar seus consumidores com a “solução” certa para o “problema” de cada um deles.

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